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【洗车论坛】变引流为盈利,秒声科技的“洗美一体化”模式分享

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    2018年7月1-2日,第27届广州国际汽车用品、零配件及售后服务展会同期,由中国对外贸易广州展览总公司、雅森国际、中国洗车行业联盟主办,云洗科技(广州)有限公司冠名的“2018中国洗车行业发展大会暨第六届中国洗车行业高峰论坛”在5.1有水洗车连锁馆隆重召开。围绕“智能洗车”这一主题,各行业先锋给出了自己的见解,下面就让我们一起来回顾上海秒声科技有限公司渠道销售总监刘禺先生的精彩演讲吧!

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▲上海秒声科技有限公司渠道销售总监 刘禺




分享主题:洗美一体化-SONAX精护模式分享

    大家好!我是来自于上海妙声科技负责德国SONAX渠道事业部的刘禺,今天想就一个小小的话题跟大家来进行一个分享,这个话题是如何把洗车和美容一体化,把秒声在国内这几年的摸索经验和大家做一些交流。

    洗车和美容一直都是非常古老的项目,在人类拥有汽车工业的开始,这两个项目一直伴随着我们汽车后市场的服务。但相信在座的各位都经历过这些项目从辉煌到平淡的过程,现在洗车和美容这两个市场,相对来讲都是处于平淡期,大家都会面临各种各样的烦恼,也没有专门靠洗车或者美容赚到太多的利润或者营业额。秒声这两年一直想就这些问题做一些效率上的提升,目前来看我们取得了一些比较好的结果,所以拿出来给大家做一些分享。

    我们提出一个口号叫洗美一体化,为什么有这样一个想法呢?目前国内暂时处于这样一个阶段:只做洗车很难真正盈利,只想做美容的话转化率又不够高。所以我们尝试着把这两个板块去做一个深度的结合。在欧洲汽车和美容本身是一个非常自然转化的过程,但是在国内,可能需要用到更多的营销手段和服务提升。

问题出在哪里?

    第一个问题,利润转化率逐年下降。多年来,汽车行业对洗车这个项目的定位更多是一个引流的项目,很多经营者对洗车的期望值不高,认为这个项目只要不赔钱、能带来流量就好,但近几年传统的普洗项目虽然带来的流量特别大,但是转化率在逐年下降。特别是在装璜板块和传统的美容项目板块,早些年虽然洗车项目不赚钱,但是转化到镀金项目、车衣项目,还是可以把洗车这个板块不盈利的状况来进行一个平衡,但是这几年大家明显发现高利润的大项目很难做转化。

    第二个问题,员工流失率特别高。一般门店中年轻员工洗车效率高,精神状态好,但是流动率也高,而一些中年的员工虽然稳定但又可能会存在效率比较低,冲车速度比较慢,流程不规范,导致车主对洗车质量产生投诉等问题。员工的稳定性一直是各个门店里面最为苦恼的问题,我也看到很多门能刚开业的时候洗车质量非常不错,但随着人工的流失,培训没有办法及时跟上,导致员工的流失率越来越高,进而影响到客户量。

    第三个问题,客户满意度不高。因为我们本身对洗车的定位低以及质量没有平稳的保证,势必影响满意度,我认为当中最核心的问题还是高利润的转化项目越来越少,导致原有的这套商业模式现在面临的瓶颈非常大。    

    最关键的问题是清洁的边际效益不是很高,客户的满意度很难通过清洗效果的提升来提升。我们做精洗过程中把普洗不会照顾到的,比如车座的后背、门板、发动机或者轮毂深度的做一些清洁,但是这种清洁很难衡定价格,车主觉得好像清洗了之后是清洁的,但是具体多出多少钱,很难去把握。车主发现在车很干净的情况下,还要更多的消费,就会慢慢的觉得这个价格没有那么实惠,再加上一些快洗项目的推进,选择精洗的车主就越来越少了。 

    另外就是销售人员和施工人员收入不均。很多精洗店是会员卡的模式,通过办会员卡去办镀金等等这些大项目,销售人员的提成往往非常高,但是作为施工人员收入却有限,导致销售和最后做售后的人收入差距过大,洗车质量没有办法得到一个完备的保证,从而使客户满意度下降。当然也有一些门店依然做的非常好,但是如果管理层面稍微一放松,就会导致车主的满意度下降,影响之后的续卡率和大项目,这是在商业模式设计过程中我们遇到的障碍。

秒声的解决方案

    秒声想在这个过程中找到一个平衡点,洗车既要引流,又要产生利润,把洗车这个板块真正做到高转化率,使得在洗车板块不仅可以带来优质的客户,还可以带来不错的收益,这样企业的长期发展就会有一个很好的平衡点。所以在秒声的设计当中,洗车只是美容这个项目中间的一个部分。实际上这样一个新式的洗美一体化的店面核心理念是洗车是为保持汽车美容效果而来的,定位为专业的汽车美容店,在这个逻辑上给车主做一个梳理,这样他才会真正地关注你的洗车和其他门店的洗车到底区别在哪里。

    在关系层这个角度上来讲:强调的一定是专车专套,不光是一车一套这个概念,而且服务顾问也是一一对应的,也就是说从服务到销售人员都是同一个人,给客户的专属感很强,再加上评价系统,提升车主体验。而服务人员因为销售、服务都是自己一个人来做,收入就远远高于普通洗车人员的工资水平,进而稳定性变好。  

    在功能层这个角度来讲:我们护理的周期是非常频繁的,是真正可以做到让车主天天开新车的感觉,而且施工的速度非常快。   

    最后在识别层这个角度上:营销的操作和店面的陈列做了很大的区别,让车主一眼就能感觉到这家店和周围三公里的店区别非常明显,价格适中但质量又远远高于市面上一些普洗的水平,接近精洗的水平,但是用的施工时间短,这是我们在设计流程上面做的一个比较大的改良。

    我们在洗车有三个优势,第一个优势是用中性环保产品,第二个优势是有效防止划痕产生,第三个是速度快,效果直观和明显。最重要的是我们会定期做深度的清洁,根据车况做不同的护理,所以车主的感受和对门店的专业化认知比较好,这是目前实验下来,很多的门店快速取得盈利的一个直观设计方案。

一些成功的案例

    妙声去年合作了很多门店,比如像天津的超越车饰,这家门店以前一直通过普洗项目来引流,这两年经营上出现了很大的问题,装璜这个项目每年的营业额和利润在逐减,去年营业额下降了200%,这时候我们帮他导入洗美一体化的模式,去年到今年8个月的时间整个洗美项目取得了4倍收益的增长,此外因车主对洗车的质量满意度提高,又带动了深度的养护和装璜板块的利润提升。可见洗车是一个非常基础,跟客户黏性非常高的项目,只要我们做好,不光能取得收益,也能带来联动效益。而做精洗的店面对位置要求非常高,一般开在城市里面比较好的地段,装修成本和人员工资的压力非常大,做洗美一体化的改良之后就可以把全年的人工、水电费覆盖住,剩下的集中精力做大项目,可以很大程度上缓解经营压力。这是我们从去年开始起在后市场摸索出来的一些方案,希望可以供大家参考!

    每年两届的洗车论坛业已成为行业洗美装店前行的指向标, 每届都有大批的终端店及企业跟随。 作为全面集聚国内外汽车后市场领袖、洗车行业精英的中国洗车界最重要的交流与沟通的专业平台,为广大后市场同仁提供商业机遇和智慧方案,期待大家的参与支持!

特别鸣谢:

云洗科技(广州)有限公司

湖南九易宇达教育咨询有限公司

万洗得洗车设备(上海)有限公司

深圳市五分钟洗车科技有限公司

深圳市有车邦设备租赁有限公司

北京利特天极企业管理有限公司

领车(上海)汽车科技有限公司

北京兔师傅汽车科技有限公司

广东洁能电器科技有限公司

爱赛特汽车服务有限公司

北京爱月白科技有限公司

哈贝卡汽车服务有限公司


展会基本信息

第28届中国国际汽车用品展览会

第4届汽车保修设备暨服务连锁、洗车展览会

2019年2月22日——2月25日

北京·中国国际展览中心(顺义新国展)

北京雅森国际展览有限公司

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