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2000亿的红海市场,润滑油企业如何“守土扩张”?

有数据显示,2019年中国汽车润滑油需求量是142.4万吨,市场规模接近2000亿元。但是如此巨大的市场也吸引了众多企业入局,据统计,目前中国润滑油企业已达3000多家,润滑油品牌达6000多个,还不包括国外品牌。


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红海一片,已经是这个市场的最真实写照,不管是中外大牌,还是新进入的企业,还是电商渠道都在不断更新自己的市场布局策略,以适应行业的发展。当然,市场竞争越激烈,意味着淘汰的速度也就更快,那些没有能力抢到市场蛋糕的企业,消失的风险也就越大。


01被淘汰出局,还是创新布局?


中国汽后油液需求拐点在2019年已开始出现,需求下降的同时,入局品牌却越来越多,大量渠道品牌强势进入。激烈的市场竞争让润滑油企业不得不面对众多发展难题,比如渠道不好找,经销商没黏性;服务转型难,门店难开发;品牌弱没有市场影响力,终端卖货慢;产能闲置,销量不稳定等,而品牌弱、渠道少几乎成了企业发展的最关键的两大致命伤。


渠道和品牌是企业占领市场的核心要素,品牌弱的时候,难以吸引渠道,没有渠道再好的产品也无法投入市场。


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往期油品企业参加CIAACE展会现场


而且随着传统单纯产品供应价值式微,品牌服务价值的凸显,越来越多的润滑油品牌开始拓展新的后市场汽车服务渠道,比如美孚在布局核心经销商的同时,打造了以润滑油为核心涵盖易损件的供应链体系;嘉实多联合零部件品牌,推出联合品牌维修站;壳牌为门店提供数字化解决方案,胜牌也采用服务和产品并重的模式等,与终端门店合作、融合其他产业链已经成为润滑油品牌商最常见的方式。


所以,润滑油企业想要突围红海竞争,需要重新布局新渠道,以实现自身价值的转型。


02渠道横向扩容,品牌纵向深入


由于传统的油品经销商在渠道建设和服务商都是粗放型的,最后不仅自身遭受运营资金周转困难、压货严重、欠款难受等问题,外部还被大供应链平台、电商连锁平台产品可以直达终端门店的影响,产品价格逐渐透明化,利润也随之越做越薄。


这样的传统渠道很难满足目前白热化的润滑油品牌竞争,企业应该实施全新的渠道建设思维,面向汽车后服务全产业链扩充市场,进行渠道的横向扩容,跨出传统油品经销渠道,以产业融合的眼光开发新的渠道,来替换一些粗放型、利润薄和接近消亡的油品渠道。


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往期油品企业参加CIAACE展会现场


例如快修快保连锁、洗美养护施工门店、修理厂、零配件渠道、轮胎渠道、一站式服务施工店等,这些渠道会根据用户的需求,将润滑油集成到自己的服务中去,不管是引流工具,还是利润核心,终端门店在服务上的多样化融合,相比单一的经营油品,在锁定客户需求方面就如同上了多保险。


另一个趋势就是品牌的纵向深入,在产品技术没有太大竞争优势的情况下,重视下游终端的服务,才是提高品牌认知度的有效手段。品牌暂时的影响力弱没有关系,只要企业能从单纯供应产品向服务渠道转型,通过厂店直销的模式,深入参与门店的经营流程中,就能最有效的把品牌的服务下沉到大大小小的终端门店,增加门店对产品的忠诚度,进一步影响车主的选择。厂店直销的模式不仅可以让终端利润最大化,还能把服务下沉,这对企业建设品牌来说绝对是最重要的新赛道布局。

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03品牌守土扩张,产业链就是生意链


年初的疫情,让整个汽车后市场包括润滑油市场开局压力都很大,经过2020一年的“回血”蓄力,未来的市场竞争势必更加残酷,企业不仅要守住自己现有的渠道,还要发力抢占新市场,增加新的销售网点。为此,润滑油企业需要找到最精准的发声渠道和布局机会。

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CIAACE雅森展作为汽车后市场每年春季开年第一展,不仅是润滑油企业发力的第一战场,也是打造品牌的绝对主战场。


因为任何一个润滑油厂家都不可能自己建立的单独的专属渠道为用户提供服务,必须借助于汽车服务业的服务终端和网络,所以雅森深耕18年积累的全渠道买家资源,将会为润滑油企业提供更多渠道拓展空间。利用雅森“连市县·通门店”的渠道战略,快速实现企业和经销商服务下沉终端,实现抢先占领“厂店直通”的品牌新赛道。


产业链就是生意链,雅森的全产业链展是润滑油企业构建核心生意链的最佳场景。25万平米的大展览面积,16个展馆涵盖汽车智能出行、车辆贴膜、汽保、汽配、洗车、终端连锁、美容养护、快修快保、汽车电子、户外、内饰用品、原材料和设备等十几个品类,还有不断调整的新专区如汽车新能源、易损件、润滑油、升级改装等,共20万+展品展出,每年平均吸引30万人次的专业观众到场参观。


第30届展会已经规划的润滑油专区,将融于在汽车服务的大板块中,可以就近与汽保、易损件、快修快保、洗美养等板块链接,共享渠道资源,形成更加全面的生意链。

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2021年雅森展的买家邀约计划也将会立足润滑油行业新老渠道的拓展需求,你要全国专业的洗美养装店,快修快保连锁、4S集团、整车在、大型修车厂,实际代理商等全渠道,一站式帮助企业开拓空白市场。